Långt innan jag började arbeta med kommunikation, PR, ledarskap och affärsutveckling stod jag bakom en kassa.
Perssons Bokhandel.
Lekia.
Perssons Bokhandel igen.
Jag var till och med för ung för att få ta hand om tipskupongerna.
Sedan blev det Åhléns i Kista Galleria. Jag och min bästis Viktoria cyklade dit från Sollentuna där vi bodde. Kista var något helt annat då än det är idag.
Och någonstans där började nog min syn på försäljning formas.
För försäljning har faktiskt följt mig genom nästan hela mitt arbetsliv, även under perioder när det inte har stått ”försäljning” på mitt visitkort.
Dineros. Raha. Money. Cash.
Visst handlar försäljning om pengar.
Som Petter sjöng:
”Cashen trillar in som det ska, det går bra nu.”
Ett företag behöver intäkter. Affärer behöver göras. Någon måste sälja.
Men ju längre jag har arbetat, desto mer övertygad har jag blivit om att riktigt bra försäljning börjar någon helt annanstans.
I relationen.
För mig har försäljning aldrig handlat om att övertyga någon om att köpa något de egentligen inte behöver.
Det handlar om att förstå människan på andra sidan.
Vad behöver kunden?
Vad försöker kunden lösa?
Vad är viktigt just nu?
Finns det ett problem som kunden kanske ännu inte har formulerat på ett helt tydligt sätt?
Och framför allt:
Kan jag faktiskt hjälpa till?
Att förstå hur det känns att vara kunden
Jag tror att en av mina styrkor genom åren har varit att jag ganska naturligt försöker sätta mig på andra sidan bordet.
Jag vet hur det känns att vara kund.
Jag vet att det inte räcker att någon kommer in och berättar hur fantastisk den egna tjänsten är.
Jag vill förstå vad den betyder för mig.
Löser den mitt problem?
Gör den mitt arbete enklare?
Skapar den ett värde för verksamheten?
Kan jag lita på personen som sitter framför mig?
Den sista frågan tror jag är viktigare än många tänker på.
För människor gör affärer med människor.
Försäljning utan att det står försäljning på dörren
I dag står jag inte längre bakom kassan på Perssons Bokhandel.
Men försäljningen finns kvar.
När jag arbetar med kommunikation behöver jag få människor att tro på en idé.
När jag arbetar med PR behöver jag förstå både kunden och journalisten för att hitta en berättelse som faktiskt är relevant.
Som ledare behöver jag skapa förtroende för en riktning eller en förändring.
Och som företagare behöver jag förstå vad en potentiell kund behöver och om min erfarenhet kan vara en del av lösningen.
Jag säljer idéer, kompetens, lösningar och erfarenhet.
Men jag säljer också förtroende.
Och det gör man inte genom att bara prata.
Man gör det genom att lyssna.
Jag säger sällan nej innan jag har förstått frågan
Jag säger sällan nej till en förfrågan innan jag har förstått vad den faktiskt handlar om.
Inte för att varje uppdrag är rätt för mig.
Det är de förstås inte.
Men ibland ser lösningen annorlunda ut än den första frågan. Ibland finns det något annat jag kan bidra med. Och ibland finns rätt person någonstans i mitt nätverk.
Det är också försäljning för mig.
Att vara nyfiken nog att förstå behovet innan man börjar presentera lösningen.
Samma grund, många år senare
När jag tänker på den unga Alexandra bakom kassan på Perssons Bokhandel och på den Alexandra som idag driver Ofwerman Agency är det förstås väldigt mycket som har förändrats.
Uppdragen är större. Frågorna är mer komplexa. Erfarenheten en helt annan.
Men grunden är märkligt nog densamma.
Se människan framför dig.
Lyssna.
Förstå vad hon eller han behöver.
Skapa förtroende.
Och leverera något som faktiskt har ett värde.
Nu när jag driver eget inser jag kanske tydligare än någonsin att försäljning aldrig har varit en separat del av mitt jobb.
Den har funnits med hela tiden.
